Hoy te traigo un post invitado de Isabel Payá, que te ayudará a identificar las creencias y excusas que te pones cuando te enfrentas a la venta de tus servicios.
Ponte cómoda, coge un café, té o lo que sea que bebas para disfrutar de la lectura y ¡empezamos!
La venta
Si cada vez que piensas en vender, agendar una reunión o sesión de venta con un cliente te dan escalofríos sigue leyendo porque este post te va a ayudar.
La razón que más pesa y por la que te sientes incómoda con la venta es por lo que piensas acerca de ella. Las creencias que tienes en torno a este mundillo (ventas) son el primer obstáculo para que tengas confianza en ti y en tu servicio.
Hay varios tipo de creencias que tienes primero que conocer, después detectar y por último transformar para generar una relación positiva con la venta.
1. Creencias acerca de ti, evidencian la percepción que tienes de ti misma.
- Hay propuestas / profesionales mejores que yo.
- Mi servicio no es lo suficientemente bueno.
- ¿Quién soy yo para hacer esto?
- No soportaría un no de un cliente.
y un largo etcétera.
Estas creencias te restan credibilidad ya que se traducen en emociones negativas como bloqueo, nervios, falta de confianza, estrés y pueden hacer incluso que dejes tu negocio.
2. Creencias acerca de vender.
Estas sin embargo son más culturales o aprendidas de tu entorno, como por ejemplo:
- Vender está mal, está feo.
- Soy una pesada si ofrezco mis servicios.
- Para vender tengo que obligar o acorralar a mis posibles clientes…
3. Creencias / excusas que te protegen para no exponerte.
- Mis clientes me comprarán solo online.
- Ahora la cosa está mal, ya tendré más clientes.
- Mi servicio es muy caro, cómo me van a contratar…
Trabajar estas creencias te dará la confianza y el valor que realmente mereces y sobre todo te aportará seguridad en tu negocio y tu proceso de venta.
Puedes empezar a trabajar estas creencias valorando si en este momento de tu vida son útiles para alcanzar tus objetivos, también piensa si son tuyas o son adquiridas de alguien cercano, somos el resultado de las 5 personas con las que hemos pasado más tiempo, por lo que muchas cosas que te pasan por la cabeza no son totalmente tuyas.
El segundo obstáculo es que no conoces lo suficiente a tu cliente ideal (target, avatar, buyer persona…), ni a tu cliente cuando está delante de ti en una sesión de venta.
Aunque tu sistema de atracción de clientes sea digital, ten en cuenta que en algún momento te tendrás que sentar con él, sobre todo, si vas a prestar un servicio y vas a trabajar codo con codo. Es muy habitual que quiera tener una “entrevista” contigo.
Tener bien diseccionado a tu target es de gran importancia, tu cliente es la base de tu negocio, sin clientes no hay negocio de hecho.
Haz la radiografía de tu cliente ideal, qué piensa, qué le preocupa, cómo se siente, dónde está… sin esto no podrás conectar con él.
En sesiones 1:1 busca un punto de conexión genuino, charla con él, lee entre líneas y sobre todo ESCUCHA. En este punto el que haga mejores preguntas gana.
Irás perfeccionando tu escucha y tus preguntas a medida que te vayas entrenando, es decir, practicar, practicar y practicar.
Por último, el tercer obstáculo es la falta de conocimiento y entrenamiento en ventas.
Preguntas cómo ¿qué fases tiene una sesión de ventas? ¿Cuál es su estructura? ¿Qué es un script de ventas? ¿Qué son y cómo manejo las objeciones? y sobre todo ¿cómo llevo una sesión de venta? son preguntas a las que debes dar respuesta sobre todo si no has vendido nunca y vendes tus servicios.
Contestando a la primera pregunta te adelanto que las fases de un proceso o sesión de venta son 2:
- Propuesta de Valor: es la parte en la que expones los BENEFICIOS que le aporta a tu cliente tu servicio, las características y las condiciones de prestación, modalidades, packs…
- Cierre de Venta: es la parte en la que le pides a tu cliente que tome una decisión respecto a tu servicio.
Investiga con los medios que tengas disponibles a tu cliente, búscalo en google y obtén información acerca de su negocio y de las particularidades que pueda haber.
Antes de hablarle de lo que tú puedes hacer por él, PREGUNTA qué necesita, qué problemas tiene, qué le preocupa y a partir de ahí puedes ya argumentar los beneficios que le aportará tu programa y cómo éste solucionará los problemas actuales que tiene.
Respecto a las objeciones, tómalas cómo un regalo; es decir, son oportunidades para conocer mejor a tu cliente y las preocupaciones que tiene. Dentro de esto hay, generalizando, 2 tipos de objeciones. Las que son preocupaciones reales y las que son excusas para no contar con tu servicio, es importante que las distingas para no perder tu tiempo intentando argumentar frente a un cliente que no lo acabará siendo (al menos de momento).
La venta no es una ciencia exacta y cada una encuentra su manera particular de llevarla a cabo (teniendo unas bases claras) para que esté totalmente alineada con los valores y la filosofía de cada emprendedora, esa es la mejor manera de conseguir una relación positiva y fluida con vender.
Espero que este artículo te haya ayudado a tener las pautas para comprender mejor la venta pero,si te sientes perdida con todo esto y necesitas ayuda, tengo la solución. He creado un programa de ventas con entrenamiento práctico , con el que conseguirás seguridad y confianza en ti misma y en tu negocio, conocerás a tu cliente ideal a la perfección y tendrás un mapa exacto de lo que es una sesión de venta y con el que gestionarás las objeciones de una manera fluida y con total tranquilidad.
Ya están abiertas las plazas para marzo y solo hay 9 disponibles. Empezamos la primera semana de marzo.
O si lo prefieres, agenda una sesión conmigo y te informo de todo.
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Isabel Payá
Coach Ejecutiva especialista en creación y desarrollo de equipos.
Ayudo a emprendedoras y pequeños negocios a delegar para crear y desarrollar su primer equipo de trabajo recuperando su tiempo y su ilusión por su proyecto.